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提成真的可以激励销售人员吗?
...一次次地重复以上的循环,直到平均概率论生效。 但是,在今天,销售中事务性的方面正在逐渐消失。例行工作逐渐被自动化,客户和潜在客户...一家大型半导体公司,总部位于凤凰城。当时利特尔管理着400名销售人员,他们的薪资结构和业内标准一样——60%工资,40%提成。 “这种结构...时间内成为半导体行业表现最好的公司之一。 是否每一家公司都应该放弃销售提成?答案是否定的。但是这种“正统观念”正在发生的变化已帮助我们...
2016-10-06 19:15:36 哈佛商业评论首页 点击:1665 评论:0
可以管理销售指标吗?
...都具有它本身的管理价值和目的。在最高的层级上,我们研究当中的销售团队使用我们称之为“运营结果”(Business Results)的指标来评量。所谓的运营结果...代表了整个组织努力的成果,比方说营业收入和市场占有率等指标。虽然,销售经理人时常谈论如何管理营收或是管理市场占有率,但总体来说,运营结果是...这件事成真。想要完成更多的客户计划吗?同样地,销售团队也可以让这件事成真。你或许会碰到流程上或是法规上的...
2014-06-20 11:58:00 哈佛商业评论首页 点击:1122 评论:1
销售”与“市场”分久必合
...2、在客户决策过程中通力合作 salesforce.com的市场总监Lynn Vojvodich认为,“如今客户的期望已经不同以往,因此市场部、销售部甚至售后服务部门的紧密合作显得尤为重要。通过跨部门合作,将消费触点进行无缝整合,...。这意味着,技术投资可以将普遍的移动设备转变为销售工具,而且进行精密的数据搜集。在一些行业,比如高科技行业中,市场部可以和销售部共同确定有价值的数据,然后与产品部门合作,...
2014-12-04 11:08:04 哈佛商业评论首页 点击:1709 评论:2
六步打造卓越销售团队
销售领域,个人魅力和外向性格可能是优点。比起那些可以学来的技能,一些人将成功更多地归功于个人性格。然而保守估计,仅美国一个国家,每年...诸如好奇心、同情心和内驱力等先天性格特征的人更可能成功(想想那句谚语:你可以教一只火鸡爬树,但雇一只松鼠爬会更轻松)。但是在销售...或销售活动,很难知道该使用哪种渠道(比如说直销、找合作方、内部销售还是网上销售)或销售角色(如通才、专家、大客户经理)最适合。销售人员可能...
2016-07-22 16:29:34 哈佛商业评论首页 点击:1877 评论:0
执掌金地集团18年,销售收入增长188倍,他说“平衡”炼就竞争力
...全国扩张、多元化和全球化发展。自2001年上市到2016年,金地集团的销售收入从5.34亿元提升至1006亿元,增长了188倍。尽管如此,在...是一家日本公司一样。 HBR中文版:对于全球化,一个普遍的策略是靠侨民打开国际市场。 凌克:我们进行全球化的主要原因是抵御风险,如果全部投资都...是很亏的;第二点是我们增发的股东,基本上都获得了盈利。为什么可以做到?因为我们的重点是经营企业,不会把股票炒作看得那么...
2017-02-10 16:08:00 哈佛商业评论首页 点击:685 评论:0
四歩将销售融入企业战略中心
...多客户。管理者也可以通过选择正确客户并为之搭配相应产品或服务来提高成交率。同时,可以降低销售成本,完善定价或产品结构,或提高单个客户销售量来增加每单所得利润。如果销售人员不...这一战略。 提升员工技能 洞见公司(CSO Insights)的首席战略官Jim Dickie和Barry Trailer所做研究表明销售机构平均每年人员离职率为25%到30%,这就意味着每4年公司就要更换一批销售人员。而且相较...
2014-09-09 10:47:17 哈佛商业评论首页 点击:1019 评论:0
销售融入战略中心
...人数并没有多少变化。 我的研究表明企业可采取4个步骤促进战略与销售的融合。 双向沟通战略 首先,要对战略方案有一定了解才能进一步实施...正确客户并为之搭配相应产品或服务来提高成交率。同时,可以降低销售成本,完善定价或产品结构,或提高单个客户销售量来增加每单...(Jim Dickie)和巴里·特勒(Barry Trailer)所做研究表明,销售机构的年平均人员周转率为25%到30%,这意味着,每4年公司就要...
2014-10-08 11:16:00 哈佛商业评论首页 点击:759 评论:0
谁是真的明星销售
...仅评估销售员的过往业绩,比如带给公司收入的增长、单位产品销售量、销售转化率或其他指标,因此无法全盘考察销售员未来工作表现,以及何种培训和...CLV,所以最初所需数据均已齐备。得到SFV数据后,管理者就可以细分销售队伍,找出分别对培训、激励措施或其他因素较为敏感的组别...激励方案,从而优化资源配置,压缩系统成本。根据未来价值指标评估和管理销售人员能够提高效率和利润,同时增加竞争优势。 V·库马尔是佐治亚州立...
2015-04-04 20:34:00 哈佛商业评论首页 点击:2199 评论:0
未来,市场部将变成企业的投资部门
...Purchase、Loyalty)为参照,我们认为所有与品牌产生以上关系的消费者,都可以被纳入到品牌的消费者总量中,告别一次性营销。 2.消费者品类购买力:在相同...或许将被重新定义。以“双十一”为例,以往大家只期待那一天销售爆发,但当我们有了消费者视角的评估后,参加天猫“双十一”的...、拥有财富的快乐,而不是因为无法衡量效果、被迫缩减费用的痛苦。市场部也将变成企业的投资部门,彻底跟营销花费论说再见。(万...
2018-07-16 13:45:29 哈佛商业评论首页 点击:2014 评论:0
你也可以是乔布斯--卓越领导力的14位密码
...界面的功能是询问用户按照歌曲、专辑还是艺术家来搜索音乐,乔布斯质问:“为什么我们需要这个界面?”设计师们后来意识到确实不需要。 “有好几次我们绞尽脑汁地...突破时,乔布斯总会问哪些公司的产品本可以做得更简洁。2001年,便携音乐播放器和网上获取音乐的方式就符合这一条件,这也直接...当年的业绩下滑有自己的解读:公司生产了一些很棒的产品,但是销售市场部的家伙能带来更多的利润,于是他们接管了公司。他说:“当...
2012-08-20 11:12:00 哈佛商业评论首页 点击:2666 评论:1