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销售管理的7种风格
...观察中,我发现他们的行为模式有些共性,由此归纳出了销售管理的7种风格。 这7种管理风格分别是导师型、沟通型、士官型、超脱型、管家...更强,行事有条不紊。他们对所在公司有强烈的责任感,并以达到自己的销售目标为傲。他们想让事务依自己所思所想运作,属于偏执型思考者。受访者...型: 自负型管理者行事以自我为中心。公共场合中他们长袖善舞、魅力十足,销售业绩突出。他们容易听不进反馈,而以自己的方式不惜任何代价完成工作...
2014-08-22 16:50:55 哈佛商业评论首页 点击:3549 评论:0
销售有学
...好在学院的教学设置中提供这种可传授的稀缺技能。 在设立德保罗大学(DePaul University)销售领导力中心(Center for Sales Leadership)的过程中我们获得了一些经验,或许对将来其他类似课程的...的销售。 空缺的销售职位 始自商学院设立的那一天,就有“销售”和“销售管理”课程。目前,“销售2.0”这个词是被普遍使用的词汇,例如《推销能力》杂志的编辑们,他们整个职业...
2012-07-10 17:07:00 哈佛商业评论首页 点击:2785 评论:0
六步打造卓越销售团队
...说明其中的角色和责任的。没有这样的说明,面对不同的顾客或销售活动,很难知道该使用哪种渠道(比如说直销、找合作方、内部...。这还需要一个强大的一线销售管理团队。如果不能持续激励和指导销售人员的话,销售的角色可能为了应付紧急销售活动 (如响应服务请求),反而...变化。(孙秋月/译 腾跃/编校) Andris A. Zoltners是西北大学凯洛格管理学院名誉教授。他也是ZS咨询公司的联合创始人,ZS是一家总部...
2016-07-22 16:29:34 哈佛商业评论首页 点击:1966 评论:0
拆除“销售机器”
...掌握大量信息客户打交道的变通空间,因而变得举步维艰。除了打价格战,销售人员几乎无计可施。我们曾在《哈佛商业评论》2012年7-8月合刊发表了...专注于客户行为,尤其要注意一些信号,它反映出客户是否会对销售提出的方案有所反应。这些信号包括:现行解决方案不具有效性;承认...漏斗(Sales Funnel是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型——译者注)的前期创造需求,不会暂缓对需求的回应,这点...
2018-04-10 11:17:00 哈佛商业评论首页 点击:503 评论:0
你可以管理销售指标吗?
...件事成真。你或许会碰到流程上或是法规上的议题,可是这正是你进行销售管理的原因。 无庸置疑地,其余的指标也都很重要,不过那些数字在时间上都...一项运营结果)。 一旦高管领导了解到,想要增加营收不能只是督促销售团队更加努力,还需要更为细致的做法,这项因果关系就会产生惊人的力量。...花了许多时间,为你无法控制的事情而焦虑不安啊。 所以,思考一下你的销售团队在做些什么事情,也思考一下你评量了哪些指标。如果你对于你...
2014-06-20 11:58:00 哈佛商业评论首页 点击:1128 评论:1
销售团队激励新法则
...能否成功转化)和已有客户保留率挂钩。 这次项目经历激起了我对销售团队激励问题的兴趣。随后我开始阅读相关学术文献,并最终来到耶鲁...。例如,大多数企业设置提成上限,这可能挫伤高绩效销售员的积极性;销售管理中的“鞭打快牛”行为(如果销售员超额完成年度指标,下年即上调...尔(Harikesh Nair)发表的一项研究分析了一家财富500强光学企业销售部门的薪酬体系。与上述公司不同,这家公司采用相对简单的薪酬方案...
2015-04-04 20:31:00 哈佛商业评论首页 点击:5736 评论:3
如何销售新产品
...,新产品发布后,很多所谓的“培训”实际上只是简单的产品展示,根本不涉及销售周期中会出现的重要挑战。产品研发团队往往在发布会中过多关注华而不实的...在新环境中如鱼得水,哪些人会寸步难行。如果公司正在建立支持产品的新销售团队,那么评估有助于确定职位候选人必备的素质和相应的筛选方法。改变...,就需要进行人员大换血。在个别极端案例中,我们曾看到某一线销售管理团队由于成员不能实现必要的转变,一年内流失了一半人员。 ...
2018-12-11 16:25:40 哈佛商业评论首页 点击:1116 评论:0
中国人寿:突破体质藩篱,创新HR 管理
...。他们就是我们的核心竞争力。” “万名大学生和大学生村官培养计划”就是针对为销售管理输送人才设计的。要在5 年内,在基层——主要集中于县一级营业...公司中层的大学生员工如是说。 启用专项制度,改善用人条件。既然强调基层销售人才建设,招聘录用的大学生绝大部分会前往基层营业单位。为了营造更好...同职级员工。 显而易见的是,这样的薪酬倾斜是为了引导优秀人才向销售和基层流动。同时,在纵向条线上,采取同岗同酬、...
2018-11-01 16:06:06 哈佛商业评论首页 点击:225 评论:0
新一代员工欢迎 “游戏化管理
...尼帮助一家全球著名的消费品企业完成销售团队的绩效管理转型。该项目由这家公司的全球总部发起,视为未来销售管理卓越度提升的重要手段。该...以及便捷的地理定位等,这一切使工作场景游戏化成为可能。 游戏化管理应用前景 西班牙阿尔卡拉大学计算机系的研究显示,将积分、等级、勋章...中不断调整机制,不断驱动绩效提升。 3.用户体验:“游戏元素”是这种新型管理体系的载体,如何吸引用户持续的热情与投入,如何获得更顺畅的...
2016-06-01 16:31:00 哈佛商业评论首页 点击:2560 评论:1
每次只要求顾客一点点,提升销售业绩不是梦
...他们是通过平行的,而非漏斗式的方式做出购买决策。 这就是为什么销售流程的最后阶段不是消除异议的最恰当时机——潜在顾客通常在“流程结束”...成本。 这种互动有助于潜在顾客理解当中涉及的相对经济效益,让他们在调查和销售过程中做出小而有意义的承诺,减少其担忧。这非同小可,因为就...卡车品牌的标志。这一过程还提高了成交可能性以及销售率,因为它允许销售人员在完成交易投入昂贵资源之前,对客户的意愿进行评估。 其他公司...
2016-09-03 21:34:27 哈佛商业评论首页 点击:670 评论:0