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销售团队激励新法则
...尔(Harikesh Nair)发表的一项研究分析了一家财富500强光学企业销售部门的薪酬体系。与上述公司不同,这家公司采用相对简单的薪酬方案...建议,结果下年度全公司营收上涨9%。 我本人主持的一项关于销售团队薪酬的研究2014年发表于《营销科学》(Marketing Science)杂志。...企业整体将更优质,使员工和股东共同获益。从这个角度说,销售人员薪酬研究具有更广泛的价值。(王晨/译 安健/校 ...
2015-04-04 20:31:00 哈佛商业评论首页 点击:5736 评论:3
六步打造卓越销售团队
...是后天打造的。 如果你相信大多数优秀的销售员都是天生的,那么打造卓越销售团队的第一步就是发现、雇佣并留住这些天生的销售员。但是仅仅靠天赋是...团队要拥有强大的业务运作能力和由内外资源所结合的支持网络,涵盖例如销售计划、预测、薪酬管理和区域设计等。目前已有各种流程可支持业务,...。 改进和适应。在所有这些领域中创造卓越并非易事。想要打造优秀的业务团队系统,需要将很多变动的元素相互配合,这看起来似乎很难做到。...
2016-07-22 16:29:34 哈佛商业评论首页 点击:1966 评论:0
衡量销售团队的12个指标
... 2.配额完成平均值(Quota Attainment Average) 去年,在不同的产业类型之间,百分百完成年度配额的销售人员占比不同。 软件:52% 计算机硬件:60% 云计算/软件服务:61% 电信:...。 12.销售准备工作(Sales Preparedness) 83%的参与研究者认为他们为外部销售团队配备了销售策略、手段以及技巧,为的是能够超额完成销售任务。相比之下,该比例在内部销售上是...
2014-11-18 10:12:14 哈佛商业评论首页 点击:3025 评论:0
销售团队激励新法则
...作者介绍了该方面研究的发展历程,并为管理者提出了实用建议。 没有销售团队就没有企业。限制销售员薪酬就是限制你的销售额。如果最优秀的...。 ——内德·詹姆斯 营销顾问 HBR.ORG 近期热门话题 《深夜电邮损害团队》 Your Late-Night Emails Are Hurting Your Team 《重构绩效管理》 Reinventing Performance Management 《把...
2015-06-12 11:28:00 哈佛商业评论首页 点击:988 评论:0
销售有学
...专业的销售学训练已经进入了新的阶段  我们都知道,一个精明强干的销售团队是公司成功的关键。销售咨询公司查理集团(Chally Group)从1988年以来针对10万个公司决策者...好在学院的教学设置中提供这种可传授的稀缺技能。 在设立德保罗大学(DePaul University)销售领导力中心(Center for Sales Leadership)的过程中我们获得了一些经验,或许对将来其他类似课程...
2012-07-10 17:07:00 哈佛商业评论首页 点击:2785 评论:0
你可以管理销售指标吗?
...指标。我们的研究证实了我们的怀疑,某一些数字就是无法管理,不论销售领导人有多努力尝试。不过,我们的研究同时也揭露了某些数字的确“...它本身的管理价值和目的。在最高的层级上,我们研究当中的销售团队使用我们称之为“运营结果”(Business Results)的指标来评量。所谓的...了整个组织努力的成果,比方说营业收入和市场占有率等指标。虽然,销售经理人时常谈论如何管理营收或是管理市场占有率,但总体来说,运营...
2014-06-20 11:58:00 哈佛商业评论首页 点击:1128 评论:1
创新性营销——征服决策团队
...大家共同的诉求。 金佰利公司(Kimberly-Clark Professional,KCP)在全球出售健康和安全产品及服务。在销售B2B方案,如机体维修方案时,KCP需要将利益不同的客户方人员联合起来,比如产品经理、安全...姆·布罗斯觉得这一概念非常诱人,她决定给Skillsoft开发一套类似产品。布罗斯说,“销售团队中有很多人告诉我们,他们用这个指南和客户建立联系,指导其采购决定,左右请求建议书的...
2015-06-12 18:42:00 哈佛商业评论首页 点击:2659 评论:2
拆除“销售机器”
...与掌握大量信息客户打交道的变通空间,因而变得举步维艰。除了打价格战,销售人员几乎无计可施。我们曾在《哈佛商业评论》2012年7-8月合刊发表了...氛围,采用了一种与众不同的思路。这种做法在一线销售团队中很罕见。A公司组建了由业务代表、解决方案设计专员、项目主管构成的三...的重要性。这些人才需要能允许个人决策的环境。为了传达这个信息,销售领导者最好避免采用千篇一律的招聘广告,比如“招聘:愿意加入快速发展的、...
2018-04-10 11:17:00 哈佛商业评论首页 点击:503 评论:0
四歩将销售融入企业战略中心
...解决了这一问题。BPI于2000年成立,是一家薪酬外包服务公司。截止到2004年,BPI销售团队人员达75人,收入4亿美元。但之后公司发展遭遇瓶颈。2008年,一名董事会成员强烈...一战略。 提升员工技能 洞见公司(CSO Insights)的首席战略官Jim Dickie和Barry Trailer所做研究表明销售机构平均每年人员离职率为25%到30%,这就意味着每4年公司就要更换一批销售人员。而且...
2014-09-09 10:47:17 哈佛商业评论首页 点击:1031 评论:0
销售融入战略中心
...。因此,DSM引入公司自创的基于云计算的存储技术,并指导销售人员将这一技术与传统服务项目绑定。 结果却非常不尽如人意。...于2000年成立,是一家薪酬外包服务公司。截止到2004年,BPI销售团队人员达75人,收入4亿美元。之后公司发展遭遇瓶颈。2008年...(Jim Dickie)和巴里·特勒(Barry Trailer)所做研究表明,销售机构的年平均人员周转率为25%到30%,这意味着,每4年公司就要...
2014-10-08 11:16:00 哈佛商业评论首页 点击:772 评论:0