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别再让销售员左右为难
...) 文森特·奥涅马(Vincent Onyemah) | 文 王晨 | 译 牛文静 | 校 时青靖 | 编辑 每个销售员都会告诉你,“客户是上帝”。他们有时是认真的,这当然是好事。如果你继续追问,...,相比管理者的观点,业绩在管理者的上司眼中更有说服力。而管理者自然而然想要建立“帝国”,希望销售员更加服从,因此他们主张BC体系。这些管理者可能会坚持更多参与销售过程,要求销售员提交客户...
2018-04-10 11:20:00 哈佛商业评论首页 点击:477 评论:0
激励销售员不能只靠钱
...,他们85%的收入实际上来自工资,15%来自佣金,这个比例的薪资结构对销售员的激励较弱。 你曾指出,许多销售薪酬方案都过于复杂。为何公司...人们总是报喜不报忧,而且不清楚自己真正做了什么;2)追查工作量导致销售员工作强度加大,工作质量下降。 去中介化,或者说销售功能式微对公司...销售团队为全国性客户服务,你很难针对个人业绩进行评估。我见过很多销售员,他们都说不清楚自己的佣金是怎样算出来的,因为作为团队中一...
2015-04-04 20:41:00 哈佛商业评论首页 点击:2164 评论:0
做快乐的失败者,才是销售员的最高境界
...似乎暗示成功必须以道德为代价。 究竟哪类人会选择进入销售行业?销售员怎样应对自己的工作?为探究这些问题,《哈佛商业评论》英文版高级编辑...自己有吸引力和被需要的愿望,以及对衰老的恐惧。了解这种原型的销售员,可以让女性消费者花3000美元购买成本3美元的香水。但如果不懂这种...,可以让你直视太阳而不损伤视力。正是通过分析心理印记,我发现销售员的原型是快乐的失败者。 HBR:如何证实你的原型分析得到了正确结论...
2018-04-10 13:58:38 哈佛商业评论首页 点击:1319 评论:0
什么能激励销售员
丹尼尔·麦金,《哈佛商业评论》2015年4月刊《激励销售员不能只靠钱》一文 销售分析学知名学者安吉斯·索特纳斯(AndrisZoltners...攻占市场上。 最佳薪酬方案应是40%的薪酬为工资,40%为激励销售员实现主要指标的佣金,20%为达到最终销售目标才能得到的佣金。但...激发的行为所产生的影响。如果方案的设计很糟糕,比如某新产品的销售员的薪酬是普通佣金的3倍,团队目标可能无法实现,而且受益者仍为个人...
2015-06-12 11:30:15 哈佛商业评论首页 点击:1307 评论:0
明星销售员欺诈,要不要给他悔过的机会?
...营销公司将“诚信健康”作为企业文化,并对违反道德行为零容忍。但一名明星销售员为完成工作任务而说谎,公司是否该解雇他? 周四晚,斯丁哈特...?”斯丁哈特毫未掩饰自己的惊讶。乌代·马达夫是Novacib最好的销售员之一。他的业绩经常超过目标10%到20%,过去五年里三次获得公司的最高佣金奖。他为人慷慨大方,经常照顾新入职的销售员,分享销售策略,还把容易打交道的客户让给别人。 毫无疑问,该公司具有雄心勃勃的...
2019-09-10 18:36:00 哈佛商业评论首页 点击:487 评论:1
公司信任危机
...边界。 现实:信任有限定因素。 信任有三个主要组成要素:受信任方、信任方和受信任方的预期行为。信任要通过建立狭义的真诚关系而获得。 瑞可利因自身能力而受到尊重,特别是公司对广告销售人员的培训方式——销售员能够积极观察客户,并想出促成业务的方法。丑闻曝出后,瑞可利仍继续专注于提供高水平服务。股票违规交易并没有改变公司满足客户期望的能力,客户愿意无视丑闻,瑞可利只失去很少一部分客户。 迷思:信任...
2019-12-08 09:56:00 哈佛商业评论首页 点击:1 评论:0
销售团队激励新法则
...收入,管理层经常对薪酬规则进行微调。公司的薪酬体系原本相当简单:销售员的薪酬包括固定工资和1%左右的提成。管理层担心,如果仅以销售额为准...我希望这能促使管理者思考激励销售团队的有效方法,也让他们从销售员对薪酬不公平的抱怨声中解放出来。 方案不宜过于复杂 长期以来,销售... 如果以奖励(gift)而非奖金(bonus)的名义发放现金,对销售员表现有何影响?一般来说,奖金或分红被看作交易行为,奖励或馈赠...
2015-04-04 20:31:00 哈佛商业评论首页 点击:5728 评论:3
谁是真的明星销售
...被低估而离职,带着宝贵的客户资源投入竞争对手的怀抱。 评测未来价值 为创立一个评估销售员未来价值(salesperson future value ,简称SFV)的新方式,并判定影响价值变化的因素,我们与...、激励以及留住这个销售代表所产生成本后的净现值。计算SFV时,管理者须先预估销售员现有客户以及潜在客户的终身价值(customer lifetime value,即CLV)。(想了解更多关于CLV...
2015-04-04 20:34:00 哈佛商业评论首页 点击:2234 评论:0
”快乐的失败者” ——解密销售心理学
黛安·库图(Diane Coutu) | 文 王晨 | 译 蒋荟蓉 | 校 万艳 | 编辑 销售员不断遭到拒绝却不屈不挠,并且确信自己最终能成功,这让我们敬慕。但同时,这份职业给从业者的...Ross)描绘的图景更加阴暗,似乎暗示成功必须以道德为代价。 究竟哪类人会选择进入销售行业?销售员怎样应对自己的工作?为探究这些问题,《哈佛商业评论》英文版高级编辑黛安·库图(Diane Coutu...
2018-04-10 11:13:00 哈佛商业评论首页 点击:619 评论:0
@我 粉我 让我掏腰包
...抢银行的时候,他理直气壮地回答:“因为那儿有钱。”对于任何想知道为什么应该使用社交媒体的销售员而言,答案同样显而易见:“因为那儿有顾客。”事实上,根据Business.com的调查,55%的消费者会通过...社交媒体获得的信息往往出人意料地具有启示性——并且更容易获得。 使用诸如InsideView这样的智能数据工具,销售员可以获得关于目标公司和买家的相关且实时的信息。他们可以为诸如领导层变动、收购、新...
2012-07-10 17:20:00 哈佛商业评论首页 点击:1244 评论:0