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销售有学
...好在学院的教学设置中提供这种可传授的稀缺技能。 在设立德保罗大学(DePaul University)销售领导力中心(Center for Sales Leadership)的过程中我们获得了一些经验,或许对将来其他类似课程的...能力》杂志的编辑们,他们整个职业生涯都在注视着这个为公司创造收入的圈子。 “销售2.0”借鉴了web2.0的概念——互联网的真正力量不在于让传统内容制造者以较低的成本出版,而...
2012-07-10 17:07:00 哈佛商业评论首页 点击:2666 评论:0
谁是真的明星销售
...评估销售员的过往业绩,比如带给公司收入的增长、单位产品销售量、销售转化率或其他指标,因此无法全盘考察销售员未来工作表现,以及何种培训和...了解,在此之前,没有任何研究明确调查过不同培训和激励措施对销售代表未来业绩的影响。 无法预测销售员未来价值会造成公司投资销售员培训和...和客户关系管理技巧,其中包含了“人际交往技能”。 成长导向型培训侧重让销售代表“学习如何学习”,帮他们找出完成任务所需技巧,并全面提高...
2015-04-04 20:34:00 哈佛商业评论首页 点击:2199 评论:0
拆除“销售机器”
...掌握大量信息客户打交道的变通空间,因而变得举步维艰。除了打价格战,销售人员几乎无计可施。我们曾在《哈佛商业评论》2012年7-8月合刊发表了...的重要性。这些人才需要能允许个人决策的环境。为了传达这个信息,销售领导者最好避免采用千篇一律的招聘广告,比如“招聘:愿意加入快速发展的、...便只能静待利润下滑,因为他们的解决方案缺少针对性,他们的顶尖销售人员会寻找不同的环境。知识工作者的领导者都知道,简明成功之道...
2018-04-10 11:17:01 哈佛商业评论首页 点击:491 评论:0
如何销售新产品
...新产品发布后,很多所谓的“培训”实际上只是简单的产品展示,根本不涉及销售周期中会出现的重要挑战。产品研发团队往往在发布会中过多关注华而不实...新环境中如鱼得水,哪些人会寸步难行。如果公司正在建立支持产品的新销售团队,那么评估有助于确定职位候选人必备的素质和相应的筛选方法。改变...因素,也愿意为持续进步,经历盈利受损的艰难时期。”关注长期是销售新产品的关键。 只有整个高层领导团队都长期并深入贯彻有机增长战略...
2018-12-11 16:25:40 哈佛商业评论首页 点击:1066 评论:0
你可以管理销售指标吗?
...,“这一项指标可以管理吗?”我们给予“可以管理”的标准,是以第一线的销售经理是否可以藉由要求某位员工以不同的方式做某件事情,因而在...衡量指标。我们的研究证实了我们的怀疑,某一些数字就是无法管理,不论销售领导人有多努力尝试。不过,我们的研究同时也揭露了某些数字的确“可以”...了整个组织努力的成果,比方说营业收入和市场占有率等指标。虽然,销售经理人时常谈论如何管理营收或是管理市场占有率,但总体来说,运营结果...
2014-06-20 11:58:00 哈佛商业评论首页 点击:1122 评论:1
销售制胜三要素:客户并非最重要
...许多其他数据。 我们预期该研究包括两个阶段。第一,简单地将整个销售组织建立模型,而不对其进行任何形式的细分。这意味着:面向中小企业的...买家提供什么额外的东西。 就拿我之前提到的B2B公司来说吧。顶级销售人员每个季度以会见潜在客户开始。但随着时间推移,他们会见客户的时间...详尽的方法,衡量他们的活动,更为重要的是,推广那些引领成功的销售行为。(安健/编校) Ryan Fuller曾担任贝恩咨询公司的经理,...
2014-08-29 09:49:00 哈佛商业评论首页 点击:5990 评论:0
四歩将销售融入企业战略中心
...解决了这一问题。BPI于2000年成立,是一家薪酬外包服务公司。截止到2004年,BPI销售团队人员达75人,收入4亿美元。但之后公司发展遭遇瓶颈。2008年,一名董事会成员强烈...一战略。 提升员工技能 洞见公司(CSO Insights)的首席战略官Jim Dickie和Barry Trailer所做研究表明销售机构平均每年人员离职率为25%到30%,这就意味着每4年公司就要更换一批销售人员。而且...
2014-09-09 10:47:17 哈佛商业评论首页 点击:1019 评论:0
销售融入战略中心
...Insights)首席战略官吉姆·迪基(Jim Dickie)和巴里·特勒(Barry Trailer)所做研究表明,销售机构的年平均人员周转率为25%到30%,这意味着,每4年公司就要更换一批销售人员。相较于...就做到了上面提到的论点。HobSpot营收总监马克·罗贝热(Mark Roberge)加入公司前从未经营过销售机构。但他的工程学知识帮助他创建了基于数据记录和分析的雇佣培训流程。罗贝热制定了...
2014-10-08 11:16:00 哈佛商业评论首页 点击:759 评论:0
衡量销售团队的12个指标
...。 2.配额完成平均值(Quota Attainment Average) 去年,在不同的产业类型之间,百分百完成年度配额的销售人员占比不同。 软件:52% 计算机硬件:60% 云计算/软件服务:61% 电信:66%...:公共部门、金融、医疗、制造业等)。同时,17%的人计划在未来增加垂直销售专家,但有19%的人对此并无计划。 9.中小型企业专业化(SMB Specialization) 在参与研究的...
2014-11-18 10:12:14 哈佛商业评论首页 点击:3008 评论:0
销售团队激励新法则
...销售员对薪酬不公平的抱怨声中解放出来。 方案不宜过于复杂 长期以来,销售团队薪酬的相关研究一直以委托代理理论为指导。经济学中的委托代理...尔(Harikesh Nair)发表的一项研究分析了一家财富500强光学企业销售部门的薪酬体系。与上述公司不同,这家公司采用相对简单的薪酬方案... 经过数据分析,米斯拉和奈尔得出结论:设置提成上限有损总体销售业绩,取消奖金封顶对公司有利;此外,鞭打快牛的管理方式影响...
2015-04-04 20:31:00 哈佛商业评论首页 点击:5691 评论:3