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谈判手段:情绪管理的艺术
...年,我和莫里斯·施伟策(MauriceSchweitzer)一起研究了焦虑对谈判的影响。首先我们让185名白领预测他们在3种情况下的情绪反应...研究人员称之为“固定馅饼偏差”(fixed-pie bias):合作经验不足的人会假设谈判过程是零和游戏,自身利益和对方利益绝对冲突。(而更有...因为觉得这样有利于自己接下来的表现。在研究中我发现,如果让谈判参与者从愤怒或开心中选择,超过半数会选择愤怒状态,并将其...
2016-02-22 16:16:00 哈佛商业评论首页 点击:3179 评论:0
谈判不为输赢,而是要争取更多
...处于危机旋涡之中的中兴通讯公司,终于在更换CEO并与美方多次积极谈判中迎来突破性进展。美国商务部表示,美国已经与中兴通讯签署协议,取消制裁...想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显,但一定有某种征兆,必须深入调查,直到找到为止...来进行观察和分析,真正了解一个人,了解他的观念以及他希望从谈判中收获什么。(斯图尔特·戴蒙德 | 口述 齐菁 | 文 李全伟 ...
2018-09-06 20:19:00 哈佛商业评论首页 点击:557 评论:0
你与谈判高手之间,差的只是12条常识
...处于危机旋涡之中的中兴通讯公司,终于在更换CEO并与美方多次积极谈判中迎来突破性进展。美国商务部表示,美国已经与中兴通讯签署协议,取消制裁...想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显,但一定有某种征兆,必须深入调查,直到找到为止...来进行观察和分析,真正了解一个人,了解他的观念以及他希望从谈判中收获什么。(斯图尔特·戴蒙德 | 口述 齐菁 | 文 李全伟 ...
2018-09-10 12:51:43 哈佛商业评论首页 点击:701 评论:0
赢在谈判之前
...行动能改善他们对可能发生的负面事件的解读,确保他们不会小题大做。如果谈判中出现他们没有预期到的问题,你就要付出更多努力改变他们的观点...。 将流程正常化需要你要提前讨论所有可能导致对方质疑你意图或能力、怀疑谈判成功可能性的因素。你也许要说明:双方需要克服的障碍、流程中往往...这些风险因素责怪他们,就会有更多机会使双方达成谅解。 要素3:谋划谈判空间 几年前,我的一位客户准备抛售名下某家合资公司的股票。...
2016-02-22 16:21:00 哈佛商业评论首页 点击:1704 评论:0
跨文化谈判赢家攻略
...如实地表达出来,公开表示异议被视为一种正面的信号。来自德国的谈判者,德克·费恩哈勃(Dirk Firnhaber)解释了德语“Sachlichkeit”一词...中含义,并随之调整自己的反应。一位瑞典谈判者平静地坐在桌子对面,避免进行公开辩论,并很少表现激情。这是不是...”,这些现象都可能代表着交易并未达成。你可能需要进行更多的谈判。 规则5:慎重对待书面记录 美国管理者在职业初期就学会通过书面记录关键...
2016-02-22 16:24:00 哈佛商业评论首页 点击:1621 评论:0
你知道吗?谈判之前,胜负已定!
...行动能改善他们对可能发生的负面事件的解读,确保他们不会小题大做。如果谈判中出现他们没有预期到的问题,你就要付出更多努力改变他们的观点或...。 将流程正常化需要你要提前讨论所有可能导致对方质疑你意图或能力、怀疑谈判成功可能性的因素。你也许要说明:双方需要克服的障碍、流程中往往...就会设法控制或调整框架,而比较理想的时间是在讨论交易内容之前。谈判者最好考虑以下影响框架的3大要素: 价值VS价格。我合作过的很多...
2016-03-10 16:31:53 哈佛商业评论首页 点击:1995 评论:0
陶景洲:并购谈判的“黄金分割点”
...知之甚少。近年来频繁出现的劳资纠纷案就是有力的证明。 文化隔阂明显。商业谈判,是一个博弈的过程。既然是博弈,双方的真实意图就不会...中国企业管理者看来,“先把合同签了才是万事大吉”以及“合同的签署是谈判的开始”。也就是说,中方往往会在合同签署之后才开始认真考虑与对方...利益独吞,也没有哪一方甘受剥削。问题的关键在于,需要在谈判的拉锯战中找到那个“黄金分割点”,也就是说需要找到那个可以将己方利益最大化推进...
2016-02-22 16:29:51 哈佛商业评论首页 点击:1152 评论:2
中国企业海外并购仅13%盈利可观,如何破?从提升并购谈判开始吧
...知之甚少。近年来频繁出现的劳资纠纷案就是有力的证明。 文化隔阂明显。 商业谈判,是一个博弈的过程。既然是博弈,双方的真实意图就不会...中国企业管理者看来,“先把合同签了才是万事大吉”以及“合同的签署是谈判的开始”。也就是说,中方往往会在合同签署之后才开始认真考虑与对方...利益独吞,也没有哪一方甘受剥削。问题的关键在于,需要在谈判的拉锯战中找到那个“黄金分割点”,也就是说需要找到那个可以将己方利益最大化推进...
2016-02-26 11:03:34 哈佛商业评论首页 点击:887 评论:0
谈判对手保持公正
...雇员的决定不总是明智的,公司可能因此在某些案例或不必要的谈判上浪费金钱。AIG的CEO彼得·汉考克(Peter Hancock)对本文...方案。卡尼曼聘请本文另一位作者马克斯·巴泽曼研究AIG的谈判方式。他们最初的简单咨询工作后来发展成一个大型长期项目,旨在提高...史蒂文斯(Carl Stevens)在20世纪60年代首次提出将之用于帮助谈判各方达成一致。当时传统仲裁常常用来解决管理层和劳工之间的意见分歧...
2016-09-02 14:44:18 哈佛商业评论首页 点击:870 评论:0
选择越多,谈判越没底气
...,所以谈判者经常以不那么吸引人的选择告终,所以他们应该了解这些选择如何影响他们的谈判表现。()IG_Wen|译 齐菁|编校 Michael Schaerer是英士商学院组织行为学博士候选者。他研究...的结果。David.D.Loschelder是吕纳堡大学商务心理与实验方法的助理教授。他的研究围绕谈判中个人行为、决策制定、以及人们自我规范的成功与失败。Roderick I.Swaab是英士商学院组织...
2017-08-17 13:25:47 哈佛商业评论首页 点击:367 评论:0