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如何在关键客户管理上获得成功
...是过去20年间销售变革潮流中最重要的改变之一。B2B供应商用KAM来管理具有战略重要性的客户关系,而且能产生可衡量的商业价值。 毫不意外地...点,公司其他部门也必须了解和支持KAM。一个明显的例子是供应链管理。如果公司承诺让某个关键客户取得紧急产品或服务的优先使用权,运营部门...KAM并不重要。许多关键客户经理大部分时间都待在自家公司里,代表客户管理事情。如果你根据营收情况来支付关键客户经理薪水,他们就会...
2014-02-25 14:54:00 哈佛商业评论首页 点击:1294 评论:0
彭明盛:管理股东新模式
...届满,他决定打破沉默。 尽管深居幕后,为了能按照自己的意志管理公司,彭明盛和CFO马克·洛克里奇(Mark Loughridge)带领IBM...肯定的。他对投资者的做法没有太多异议,认为问题在于很多企业管理团队没有处理好投资者关系。自2012年10月卸任CEO以来,身为董事长...会说“我认同这一战略”。之后我们必须把这个财务模型再转换成管理机制,每个事业部都必须有一个执行路线图,然后我们必须建立起一个能够...
2014-06-11 17:22:00 哈佛商业评论首页 点击:1002 评论:0
人才管理五大不良习惯
...,难以将团队和企业利益置于个人利益之上。 结果是,出色的领导力稀缺,管理不力成为常态。看看以下这些事实:(a)CEO平均任期仅18个月;...有关;(d)自主创业的比例一直稳步攀升,主要是因为人们厌倦了糟糕的管理。哈佛大学最近一份调查显示,70%的美国人认为全国范围都存在...准确定义自身文化、激励员工、减轻办公室政治的不良影响,并且正确评估和管理人才,企业势必脱颖而出,成为业界翘楚。要实现这一点,最佳方法不...
2014-07-17 10:26:00 哈佛商业评论首页 点击:1168 评论:0
跨国管理与情境智慧
...中的商业实践。 然而我得出的结论可能会让读者惊讶:试图将特定管理实践照搬到其他环境中,无论出发点多好,结果都可能徒劳无功。很多管理...对矛盾一直是社会科学学者关心的主题,领导力研究者对此也很熟悉;但在管理实践中,管理者未能对不同商业环境的特殊性给予充分关注。我们掌握的分析...此前的成功经验催生了管理者的自负,不可避免地造成组织僵化。麦德龙管理水平一流,但情境智慧却有待提高,这非一朝一夕能够培养,也无法强求...
2014-09-11 19:07:00 哈佛商业评论首页 点击:3339 评论:0
乐高如何管理创新
...也并不会成为太大的问题。 跨部门协同的创新体系 要实现有效的创新管理,除了建立监管系统之外,在创新之初就在各方面达成共识,避免出现...零售商店售卖。 乐高之前推行的开放式创新不仅面临失控的危险,又增加了管理难度。因此,新策略就明确规定,一些关键产品,比如乐高城市系列,...产品。 克努德斯道普根据企业实际情况制定创新战略,建立有效的创新管理与监控制度,而非盲从流行法则的做法,值得每个企业在制定创新战略时...
2014-09-11 19:41:00 哈佛商业评论首页 点击:3810 评论:0
哈佛管理年会召开在即 五堂公开课透析商业局势
...。 公开课1:物联网时代的竞争力再造 第一堂公开课最大的看点当然是管理学界教父级的迈克尔·波特先生,他将深入解读了互联智能产品...会长王建宙、可口可乐大中华及韩国区总裁柏瑞凯也将分享各自的管理经验和应对思考。 公开课2:数字化生存 随着原有竞争模式被打破,新的商业...,创新与变革更离不开人才思维的更新。本堂公开课由长期从事人才管理和服务的FESCO联合举办,SAS大中华区总裁吴辅世、大众汽车集团(中国)副...
2014-10-20 17:48:00 哈佛商业评论首页 点击:1118 评论:0
跨越文化管理雷区
...成果后,我研发出一种名为 “文化地图”(Culture Map)的工具。地图包括最能反映跨文化管理行为差异的 8个测量维度。通过对比每一维度的国别差异,管理者能更好地解读文化对人们日常...权威有不同态度。 20世纪70 年代,荷兰社会心理学家吉尔特·霍夫斯泰德(Geert Hofstede)就管理话题对IBM公司 10万名员工进行调研后,首次提出“权力距离”(Power Distance)理论,这是本...
2015-03-23 08:59:00 哈佛商业评论首页 点击:2768 评论:0
On 自管理 | 如何做得更少,收获更多?
...是充分调动起剩余80%的人的生产力。所以,不要吝啬传递智慧,让员工都具备这种自我管理的能力和方法,会让组织和自己受益。有时我们的确无法避免琐碎又日常的事宜,你..., more achievements”的哲学并主动出击,才能发现并获得生活的真正意义。 推荐阅读:《高效管理的80/20法则》 《番茄工作法》 《意志力:关于专注、自控与效率的心理学》
2015-03-27 10:13:14 哈佛商业评论首页 点击:2362 评论:0
以美启真,冯东明的管理“心法”
...大关键词:平衡和节奏感。与很多管理者仅仅追求技法不同,冯东明似乎更在意管理的心法,他的商业秘诀是一定要为客户带来美感,因为只有美...了现在的事业部SBU管控模式。毕竟战略管控模式目前是实体经济,尤其是集团管理的最实际的做法。因为操作管控你管不过来,或者一管就死...带拖鞋还是带棉鞋。企业家要进行战略判断,必须具备这种敏感。” 8谈艺术与管理 “有的时候,我们与生俱来的感觉就在那里,任何时候能感受到愉悦就是一...
2015-04-15 14:09:18 哈佛商业评论首页 点击:1284 评论:0
管理好三大需求变身成功领导者
...学者大卫·麦克利兰发现3种人类的需求,或者说动机,对管理人才具有深远影响:对成就的需求,对权力的需求以及对归属感的...。其次需要具备同理心,愿意去理解别人,并能够很好地进行自我管理。 对归属感的需求 我们在职场中需要朋友。但是作为一个新任管理者,...妮·麦基是宾夕法尼亚大学的高级研究员,是该大学行政管理博士项目的负责人以及泰里欧斯领导力学院(Teleos Leadership Institute)创始人。...
2015-11-05 19:02:37 哈佛商业评论首页 点击:1069 评论:1