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销售有学
...的经验都是来自于为公司创造收益的工作前线。这些寻求更高职位的硕士学位申请人,希望获得在日常工作中法学到的管理综合技能。MBA项目的快速发展与市场营销作为一个学科出现的时间点一致,同时,大批厂商依赖大量...《推销员之死》、《乌龙兄弟》到《锅炉房》,流行文化和文学作品向大众宣传了“销售”的负面刻板印象。 偏见是能被打破的。事实证明,销售职位能够提供的职业特质正在吸引着千禧一代:自立、与个人努力联系在一起...
2012-07-10 17:07:00 哈佛商业评论首页 点击:2785 评论:0
你的成功可以测量
...的关系。很多高管仍旧看重和选取这些相关度较低的数据作为标准,就像用平均打击率来衡量得分能力一样。 老派的棒球星探们对这个行业有天然的直觉,但是他们没有意识到,直觉可能是错的,个人认知的偏见可能会导致决定的偏差。通过工作、教学和研究,我发现了三种与此种情况紧密相关的因素:自以为是、显而易见和固步自封。 自以为是 人们在判断力和能力上的高度自信往往与事实不符,就像大多数人都觉得自己驾驶水平不错一样。...
2012-10-08 15:08:00 哈佛商业评论首页 点击:710 评论:0
第六波并购潮,中国造?
...%,在2010年达11%。而这一数据,对欧美的海外并购来说,仅为1%到2%。 这还造成另外一个结果:中国的企业为了达到并购目标,可能会急于出高价。一位长期从事并购的投行人士,就曾评论说,在国际市场有种偏见,就是认为中国的企业出价太高,扰乱并购市场。这种印象,会导致被收购企业要价过高,增加收购难度。 事实上,一些并购案例确实出现过大笔浮亏。这种亏损跨越各个行业,但资源类似乎更多。这亦符合上述逻辑判断...
2013-01-05 15:31:00 哈佛商业评论首页 点击:1833 评论:0
创业者的第一堂营销课
...,几位潜在客户明确表示,他们认为早期用户有权得到特殊优惠。有些创业者因此放弃了这些交易,有些给出了折扣,还有一些据理力争,进行反击。 价格方面的质疑,往往源于潜在客户对于产品的成本/利润的不充分、有偏见或者过于主观的分析,因此精明的创始人会借助一些手段去应对这些问题。例如,一家墨西哥初创公司向大公司推销数字化库存统计工具,他们遇到的高管往往不了解后台大量管理不善的记录所占用的空间及耗费的人力成本。...
2013-05-06 15:43:00 哈佛商业评论首页 点击:3956 评论:0
情景规划战略:备战充满悬念的未来
...) 壳牌情景规划的追随者由始至终坚持该方法不是预测,而是在人们谈到未来时,在知识和自我感知方面提供一个更为深刻的基础。他们还认为,“官方”版本的未来预测,即“一切照旧式”的商业展望——反映了乐观主义的偏见,因为人们倾向于看到相似的模式,对出乎意料的事情视而不见。 20世纪60年代末,UPM的推出和以量化模型为基础的方法论体现了壳牌“一切照旧式”的未来视角。一些人担心它会抑制讨论,不利于健康的意见...
2013-08-07 10:34:00 哈佛商业评论首页 点击:3062 评论:0
弥合“她领导”缺口
...。不过,与其对现状痛心疾首,我们更希望去探寻务实的解决方案。在第一篇文章中,三位作者——埃米尼亚·伊巴拉,罗宾·埃利和德博拉·科尔布相信,领导力缺口是女性管理者缺失的罪魁祸首。她们的研究显示,持续的性别偏见严重破坏了女性成为领导者的学习循环,而企业可以采取行动来扭转这一局面。 第二篇文章中,鲍里斯·格鲁斯伯格和凯瑟琳·康诺利则试图从CEO的个人经历中寻找答案。他们采访了24位致力于推动公司包容性的...
2013-09-04 14:59:00 哈佛商业评论首页 点击:266 评论:0
拉加德:努力激发新创意
...可以确定的是,问题根源并不只在于女性本身。要想确保更多女性升至高位,组织该做些什么? 拉加德:他们应该重视男女主管的人数比例,无论你管它叫目标、配额还是宗旨。绩效考核有助于消除这些障碍和偏见,并确保女性拥有和男性一样的职业选择。 HBR:“男性”和“女性”领导力是否有差别? 拉加德:研究显示,女性领导者具备某些独有的性格特质,比如善于倾听,愿意达成共识,并对风险保持警觉。正是基于这些特征,我才...
2013-11-05 18:39:00 哈佛商业评论首页 点击:652 评论:0
收购只是一种工具
...提到 “执行的借口”,为什么决策工具比执行力更重要? 凯普伦:公司在最开始就刻意忽视各种可能性和适合方式增长的选项,是因为每一家公司面对今天决策时都带着昨日的偏见。我们曾采访过一家欧洲通信公司的高管,这家公司长期拥有着雄厚的研发基础,坚信公司有机生长的能力。他说:“我们的工程师具备卓越的技术能力,公司内部坚信,要...
2014-04-08 18:18:00 哈佛商业评论首页 点击:1238 评论:1
“如果-那么”计划弥合知行鸿沟
...顽疾 “如果-那么”计划,不仅能帮管理者从下属那里得到更好的业绩报告,它还有助于组织攻克其运行和决策过程中的一些经典挑战。比如,员工们往往受到认知偏见的影响,干扰他们的集体判断,从而使团队掉入集体思维的陷阱,被沉没成本牵制。新的研究发现,“如果-那么”计划可以有效地解决这类典型问题。 集体...
2014-05-06 19:23:00 哈佛商业评论首页 点击:1099 评论:0
如何当个爱家的老板
...他们就需要能以更好的方法来衡量绩效。当经理人没办法控制产出时,就会倚赖对于员工工作的一般印象,或者更糟的是,对于员工本身的印象(这会落入像是光环效应、近因效应,以及相似效应等的认知偏见)。特别是因为知识工作的绩效认定较为主观,经理人会自然而然地运用像是“工作时间”或是人际技巧等错误的绩效指标。 个中关键就是要超越那些每年填写、令人担忧的表格,让绩效评估反映出持续的现况。员工应该提交定期的进度报告,...
2014-06-23 10:21:00 哈佛商业评论首页 点击:305 评论:0