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聚焦客户反馈
根据这篇案例研究描述的环境,可以看出本·詹森为何想加强防守。没有策略,他可能担心展厅现象会损害收益。法布有几个进攻的点子似乎有用,比如让供应方向本吉提供独家产品。 不过,这些举措必须以正确的方式实行。要想让“本吉独家”具有吸引力,产品必须与网上能找到的东西截然不同。只加一些花哨的装饰是不够的。本吉也必须记住,许多零售商早已开始提供独家产品,这不是什么新鲜的创意。 公司还遗漏了一个相关方面:来自...
2015-09-08 18:50:21 哈佛商业评论首页 点击:680 评论:0
哈佛商业评论2016年9月刊-客户洞察新思维
2016-09-05 13:48:25 哈佛商业评论首页 点击:8270 评论:0
别高估客户忠诚度
2016年暮春,Facebook的分类图片共享应用Instagram弃用了原来的图标——4亿多应用用户都熟悉的复古相机,取而代之的,是一款乏味的现代主义设计,按Instagram设计总监所说,“代表了相机”。当时Instagram正面临来自对手Snapchat日益严峻的威胁,因此他给出了更换图标的理由:“原来的图标没能反映出当下用户群,我们认为还有更好的图标。” 营销行业圣经《广告周刊》(...
2017-01-04 14:16:00 哈佛商业评论首页 点击:3030 评论:0
松久信幸:人才是赢得客户青睐的最佳方式
松久信幸在母国日本学会了如何做寿司。其后,在秘鲁和阿根廷,作为餐厅年轻的主厨,他将南美风味融入其中。在美国比佛利山“松久”(Matsuhisa)餐厅以及纽约“信”(Nobu)餐厅大获成功之前,他曾经营过一些餐厅,但均以失败告终。1994年,松久的忠实食客——美国著名演员罗伯特·德尼罗说服他成为“信”餐厅合伙人。 HBR:你为何开设多家餐厅而不是仅专注于一家? 松久信幸:我喜欢团队合作,并从主厨们...
2017-01-05 14:25:25 哈佛商业评论首页 点击:839 评论:0
哈佛商业评论2017年1月刊-不让客户流失
2017-01-09 14:17:57 哈佛商业评论首页 点击:53275 评论:0
客户联络专员,有害还是有利?——专家意见一
阿姆丽塔应该建议医院取消PCE职位吗? 专家意见 拉娜·奥迪什(Rana Awdish)是底特律亨利福特医院急救护理医生及肺动脉高压项目负责人,兼亨利福特健康系统护理体验医疗顾问,著有《冲击:从死到生与希望的拯救力量》(In Shock: My Journey From Death to Recovery and the Redemptive Powerof Hope) 阿姆丽塔应该认真考虑...
2018-01-07 20:37:34 哈佛商业评论首页 点击:455 评论:0
客户联络专员,有害还是有利?——专家意见二
阿舒托什·拉古凡什(AshutoshRaghuvanshi)是Narayana Health集团CEO、董事总经理兼副主席,也是心脏外科医生。Narayana Health旗下有24家医院和7家心脏病护理中心,并在印度全国各地设有基础医疗机构。 在取消PCE职位之前,阿姆丽塔和CEO应该先想想这个问题有没有结构性的解决方案。 PCE没能与医生保持同步,很可能是因为这个项目没有医疗团队的监督和输入...
2018-01-07 20:38:30 哈佛商业评论首页 点击:430 评论:0
客户联络专员,有害还是有利?——HBR.ORG社区评论
看数据 阿姆丽塔应该做一项A/B测试。把医生分为两组,一组指派PCE,另一组让医生直接与患者沟通,然后分别评估两组的顾客满意度、医生离职率和收入,根据数据做决定。 尤金·伊万诺夫,Demystifying Innovation公司所有者 不要放任患者受折磨 研究显示,提升患者满意度的行动给治疗效果带来负面影响。就是这么回事。阿姆丽塔应该取消PCE职位,把这部分职责转移到医生或其他医疗专业人士身上...
2018-01-07 20:40:13 哈佛商业评论首页 点击:429 评论:0
超越解决方案
... Board公司(译者注:一家咨询公司,简称CEB)最近对1400家B2B客户公司进行了研究。结果显示,这些公司在与供应商见面前就平均完成...解决方案现在已成为明日黄花。在IT、保险以及业务流程外包领域中,客户往往比“帮助”他们的销售人员走得更远。 但这并不是所有销售...动员者,但他们缺乏足够的关系或影响力来付诸实现。 策略3 指导客户采购 出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题,但对大部分的...
2012-07-10 14:59:00 哈佛商业评论首页 点击:1464 评论:0
@我 粉我 让我掏腰包
...直邮、电子邮件交流、收费搜索以及互联网广告等),这种方式的效果可能更好,但是随机拜访客户的效果正在逐年递减。 确实,根据销售相关内容网上供应商InsideView近期做所的一项调查,超过90%的C...销售机会都值得跟进。IBM衡量销售机会的著名指导原则是一组首字母缩写BANT:销售代表必须确定客户拥有必要的预算(Budget),他们的联系人有决定购买的权力(Authority),客户对产品或者服务存在...
2012-07-10 17:20:00 哈佛商业评论首页 点击:1267 评论:0