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客户分析为公司估值
...翻倍,收费189美元),所以你需要不定时记录ARPU变量。如果公司允许客户不选择配送服务或随机购买,那么你必须跟踪下单频率和每笔订单平均...如何在复杂情境下使用CBCV?深入讨论详见我们的学术论文《用公开披露的客户数据来评估基于订阅模式的企业》(“Valuing Subscription-Based Businesses Using Publicly DisclosedCustomer Data”,《...
2020-01-13 17:37:00 哈佛商业评论首页 点击:3027 评论:0
IBM北美区总经理:顾客变客户
...次会议上,普华永道的一位主管说,他们认为,IBM应该开始把顾客(customers)当成客户(clients)。在彭明盛(Sam Palmisano)和罗睿兰(Ginni Rometty)的领导下,这种...行业。今天,我们的销售员会花很多时间直接或者间接地学习如何整合IBM的全部资源,以帮助我们的客户解决他们面临的艰巨挑战。 这种训练至关重要,因为IBM不仅持续性地引入新技术,而且我们的资产——比如...
2012-07-10 10:55:00 哈佛商业评论首页 点击:523 评论:0
客户之道胜于品牌之术
...重新认识和思考顾客价值,并促使其调整组织结构,塑造出更为聪明自信的客户。毕竟,把消费者变成爱讨价还价占便宜的人,并不一定会让他们更聪明...在商场看好商品,然后上网搜索最低价进行购买。——编者注)。不同的是,客户并不会像在零售店中那样偷偷摸摸地(或明目张胆地)用手机查询商品价格...好的教育、提出更好的建议的品牌,因为它们能让消费者和潜在客户更聪明自信。这个挑战,连大卫·奥格威(David Ogilvy)、杰...
2013-03-26 15:18:00 哈佛商业评论首页 点击:757 评论:0
企业如何利用客户数据推动销售
...页详细的信息,甚至包括姓名和公司职务等个人信息。这些数据都进入主要客户关系管理的数据库,以方便我们定期、积极运用。 我们绝不会分享或出售...能保有这些利润,全都依赖我们搜集的信息以及使用信息的方式。 我们也使用客户数据来决定产品开发优先顺序和产品特色。例如,数年前,我们得到来自...愿意(甚至乐于)分享想法。明智地使用这些数据,并且无微不至地处理这种客户伙伴关系,是企业最明智且最有效益的决定。(编辑/徐明)...
2014-01-02 13:56:00 哈佛商业评论首页 点击:1389 评论:0
Fallon广告公司董事长:让客户“冒险”创意
...在明尼阿波利斯、伦敦和东京均设有办公室;我们最大的客户是斯柯达(代理它的全球广告业务)、布洛克税务公司(...称为“平衡寻求者”(balance seekers)。数据显示他们占了银行几乎一半的客户。 为了瞄准并吸引“平衡寻求者”,我们开展了一场打着“富有地...采取一种更健康、更现实的态度。 “恰到好处的荒唐” 另外一场被客户接纳的冒险广告活动发生在大都会酒店(Cosmopolitan),它是一家2009年...
2014-10-09 15:29:00 哈佛商业评论首页 点击:959 评论:3
你不必太在乎客户立场
...,他们也会如此。举例来说,在三明治的实验中,面对与自己截然不同的学生客户,这些经理还是会将自己的偏好加诸学生身上。 他们手上握有与自己...经理自身的消费者身份,使他们联想到自己的消费偏好。我们请他们想象一下客户在咖啡馆买三明治的情景,然后他们好像看到自己走进一家商店,看着可...种情况下有这种可能:1)客观市场调查有误;2)经理的个人偏好恰巧与客户偏好一致。我们认为,这种情况不太可能发生。 高管和员工之间会...
2015-03-07 16:01:11 哈佛商业评论首页 点击:945 评论:0
营销官,你不必“穿上客户鞋子”!
...,他们也会如此。举例来说,在三明治的实验中,面对与自己截然不同的学生客户,这些经理还是会将自己的偏好加诸学生身上。 挑战:他们手上握有...经理自身的消费者身份,使他们联想到自己的消费偏好。我们请他们想象一下客户在咖啡馆买三明治的情景,然后他们好像看到自己走进一家商店,看着可...在预测别人想法时,会故意忽略客观数据。 挑战:这在定性研究以及以客户为导向的普遍观念两方面对我们有什么启示吗? 教授:过去很多文章...
2015-03-13 10:45:18 哈佛商业评论首页 点击:1452 评论:0
赢回流失客户的策略
...。不过一项新研究显示,更好的做法是采用适当策略赢回失去的客户。 美国佐治亚州立大学营销学教授V·库马尔(V. Kumar)专门研究企业赢回客户...客户显然需要服务,因此争取他们比随机给陌生人打电话成功率高。其次,流失客户熟悉公司情况,不用重新介绍品牌或服务内容,这降低了营销成本。第...并在此基础上制定更有效的战略,发现并赢回最有利可图的流失客户。 库马尔和两位同事分析了一家电信运营商在7年间流失的5.3万...
2016-03-03 20:15:00 哈佛商业评论首页 点击:1341 评论:0
美克家居:设计客户体验即战略
...一家销售生活方式和传播居室文化的企业。而对于生活方式的洞察,正是客户体验管理的核心。无论是餐厅、客厅以及卧室,抑或不同的纪念日、节假日,...C端的前台。前台有通过网站、智能应用App和零售系统,建立的与客户交互OBO平台,还有通过基于成品的家居整体方案设计和生产制造平台的...销售、采购甚至财务等职能部门直接或间接认知消费者需求,从而为极致的客户体验打下基础。 实际上,美克家居本身就是一家以设计为核心的企业...
2016-03-04 20:33:00 哈佛商业评论首页 点击:1167 评论:2
你的客户服务须革新
...西门子通信针对一线销售和客服员工展开培训,但收效甚微。直接面对客户的员工需要软件部门和工厂员工配合,才能提升服务速度和质量,但...实施快速剧烈的变革。 曾有很多年,诺基亚西门子通信通过问卷调查了解客户满意度,问题数量最终超过150个,产生了大量难以分析或使用的数据...泰德(Jeffrey Becksted)说。2010年,公司放弃了定量调查方法,请客户对最近一个月的服务进行开放式评价,并对下个月提出希望。...
2016-04-06 11:38:48 哈佛商业评论首页 点击:1003 评论:0