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B2B销售新法则
...随时准备让交易回到正轨。 下文将详述每个步骤。 1、设计客户旅程 大部分供应商的营销管理者会认为,他们已经设计了购买流程。但他们的惯常做法...相关方,每个步骤都可能出现问题。因此,无论客户最终如何选择,供应商必须首先掌握客户在每个步骤中的行动。不过要注意,虽然设计客户...决定采取干预措施,确保流程继续推进,并最大化购买便捷度。 为此,供应商需要一系列“客户信号”,能够明确客户已进入购买流程的下一阶段。理想...
2017-04-01 19:04:00 哈佛商业评论首页 点击:2438 评论:1
创新性营销——征服决策团队
...这些转化为灵活的营销方法和材料。 3.购买意愿不同于支持意愿。因为供应商在初期难以接触到采购客户团体成员,所以要在客户内部寻找支持者。...产品的采购者中,有一半不愿意公开支持这一购买决定。对供应商来说,这意味找到促使“动员者”帮助自己的诱因很难。 研究发现,...与客户的情感联系。 设备维护、修理和运营解决方案(MRO)全球供应商固安捷(W.W.GRAINGER)过去的销售对象一直是后勤经理。这些经理在选择...
2015-06-12 18:42:00 哈佛商业评论首页 点击:2659 评论:2
传统采购模式数字化颠覆
...,逐步实现战略寻源转型。 ●应用认知计算、人工智能和数据挖掘技术,结合第三方数据源,评估和预测备选供应商的可靠性和创新能力,并依据企业的中长期创新需求,预测与企业发展战略相契合的供应商群; ●...实时洞察潜在的供应商风险,帮助企业建立先发制人的风险管理模式。 ●结合第三方数据源集成整个供应价值链,建立供应商风险评估数据库; ●应用人工智能技术和高级可视化仪表盘,实时监测、识别与升级供应商风险,持续定位...
2017-10-02 09:50:56 哈佛商业评论首页 点击:1560 评论:1
B2B价值金字塔
... 在现实中,B2B交易和个人消费决策的差别,并没有那么确定。B2B供应商的确要满足一些条件,如优化报价、符合规格、遵守法规和商业伦理。...和耐久度要困难得多。 本文提出的B2B价值要素分析框架,将帮助供应商应对这个更为宽泛的挑战。利用现代调查技术和统计方法,持续对所有价值...被至少65%客户评为优异,则视为总体表现出色。接下来,我们通过比较供应商的净推荐值(客户忠诚度核心指标,计算方法是用推荐者的比例减去...
2018-03-08 14:46:47 哈佛商业评论首页 点击:1861 评论:1
房地产企业如何进行“成本瘦身”
...里物料设计较为标准化,需求量较为稳定,金额较大等,有效识别战略采购供应商,实施战略采购将成为管理“工程成本”中最为有效的方法。削减“工程成本”为“...)进行了标识。 根据分析结果我们可以清楚的看出,该公司战略采购供应商(红点标识部分)分部较为散乱,且未能够集中在第一象限(...应给予较为明确的“战略采购覆盖率”(即一段时间内公司与战略合作供应商交易金额占总采购金额的百分比)以作为责任人考核指标之一;(如...
2014-07-23 08:52:00 哈佛商业评论首页 点击:1561 评论:0
智斗百度、亚马逊
...数量或许和大平台的用户数相当。 网络平台的规模和覆盖面并非表面看上去那么牢不可破,精明的供应商可以与优秀伙伴合作,加入竞争。帝王娱乐集团(Regal Entertainment)是美国最大的影剧院连锁运营...胡里安·赖特(Julian Wright)和我将这种方式称为“价格连贯性(Price Coherence)”。如果供应商向平台支付费用,用户会认为平台是免费的,那么即使平台的优势并不明显,他们仍会...
2014-09-11 19:38:00 哈佛商业评论首页 点击:1866 评论:0
物联网时代企业竞争战略
...交通工具。正是智能互联产品的出现才让分享模式替代完全所有制成为可能。 供应商的议价能力。智能互联产品改变了传统的供应关系,重新分配了议价...4 对于智能互联产品的功能和基础设施,公司应该进行内部开发还是外包给供应商和合作伙伴?开发智能互联产品所需的“技术架构”需要公司对人才、...对于飞机引擎产生的数据,谁才是这些数据的合法所有者?是引擎供应商?还是飞机机身制造商?亦或拥有并运行飞机的航空公司? 对于数据...
2014-11-06 11:50:00 哈佛商业评论首页 点击:18824 评论:9
新竞争战略崛起
...为争取企业的竞争。总而言之,行业中每一个参与者(无论是企业、客户还是供应商)自身都只受到一种竞争的影响。而这种竞争力的强度取决于实际...公司的计划取得成功,这种创新型价值网的功效就会得到证明。这时供应商竞争外围中会出现潜在合作者,其数量增长速度比EKSF公司竞争外围中...挤压。提前预料到这种可能性是至关重要的,这样公司就可以事先从制冷剂供应商处索取专利许可,预防上述情况的发生。 公司战略是一个复杂的领域,...
2013-06-05 18:07:00 哈佛商业评论首页 点击:2797 评论:0
欧洲版“第三次工业革命”
...。此外,公司注意到,环境可持续性成为许多客户的重要价值来源。在与供应商热转移工业技术中心(Armor’s ThermalTransfer Industrial Expertise Centre)的合作中,马肯依...位于法国汉巴赫,它是定制化生产的极致体现。工厂需要协调7家供应商(包括Continental,Magna,Plastal以及ThyssenKrupp)生产智能汽车,只有当整车出厂时,供应商...
2016-08-22 15:27:40 哈佛商业评论首页 点击:733 评论:0
商议合同新方法
...。这是一个双输的局面。 很遗憾,这种情况并不少见。企业明白供应商是削减成本、提升质量和推动创新的重要合作伙伴,领导者时常谈及建立...负责。一些公司极其重视这方面,甚至建立了“影子组织”,事无巨细地管理供应商。 本文作者之一奥利弗针对合同开展研究,于2016年获得诺贝尔经济学奖...会在十分微妙乃至难以觉察的地方寻求补偿。 想象一下,某工程服务供应商通过了竞标,赢得合同。如果在合同期间内工程需求减少,低于招标...
2019-09-11 22:05:00 哈佛商业评论首页 点击:386 评论:0