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传统营销之死
...,来鼓励影响客户的意见领袖,即与美国国家仪器公司有业务关系的各公司中层IT经理们。美国国家仪器公司向他们提供自己在研究和财务方面的有力证明,以便他们向公司高层介绍美国国家仪器公司的战略优势,这样,美国国家仪器公司也得以接触到这些公司的最高管理层。同时,这些中层IT经理则在公司获得了战略思想家的美誉,因为他们为公司高层带来新的想法。 让客户需求向导(customer advocate)参与你的解决...
2012-09-11 10:06:00 哈佛商业评论首页 点击:2809 评论:0
超越解决方案
...从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。 解决方案式销售的衰落 自1980年以来,传统的解决方案式销售非常盛行。销售人员经过培训后将客户需求和公司的解决方案相匹配,然后向客户展示与竞争对手相比的优势。这种目标导向转化成了一种非常实际的销售方式:一位销售员发现多个客户公司的已知问题,并确认己方公司的方案能够解决这些问题。然后销售人员优先接触那些准备进行采购的客户,通过询问找到问题的“症结”,...
2012-07-10 14:59:00 哈佛商业评论首页 点击:1464 评论:0
柳传志:“复盘”联想战略
...是靠地产去赚钱。但这个业务没有十年左右的时间,是不可能有赢利的。那里面的医护人员,除了要有好的待遇之外,没有极强的责任心、非常规范地做事情的话,是做不到的。只有企业文化才能形成这些,这是联想的优势。 进入这个领域之后,要想长期发展,就得上市。上市需要明确规范,为好公司提供平台。什么是好公司?上市之后利润连年持续增长,我在设计的时候,就把这些考虑进来,做不到连年增长就别上市。上市以后,利润连年增长,...
2012-07-10 13:51:00 哈佛商业评论首页 点击:2277 评论:0
苏宁环球董事长张桂平:时刻如履薄冰
...你个人的管理风格是怎样的? 张桂平:我是中和型的管理风格,我不偏,就像人吃菜一样,什么菜都能吃,南方菜、北方菜、川菜、徽菜、淮扬菜都能吃,比较中和型。20多年来,我认为中和型管理最有优势,把各种信息汇合起来,自然就会得到正确答案。 HBRC:作为创始人,会介意对整体管理的影响逐渐淡化么? 张桂平:管理者的决策风格,决不能在企业里被奉为绝对的权威。我希望每一个项目、每一件大事出来,都要经过我们的...
2012-10-08 10:26:00 哈佛商业评论首页 点击:622 评论:0
你的成功可以测量
...他们还能靠跟随行业“惯例”糊弄过去。如今,利用有效的分析标准和统计数据是竞争的必要条件。更为重要的是,在你的竞争对手之前找到并充分利用统计数据,将成为打造你的竞争优势的关键所在。(译/李钊) 迈克尔·莫布森是美盛资产管理公司(Legg Mason Capital Management)首席投资策略师兼哥伦比亚大学商学院(Columbia Business School)兼职教授,他以此文为基础撰写...
2012-10-08 15:08:00 哈佛商业评论首页 点击:710 评论:0
大数据实用指南——让高级分析工具为你服务
...或降低计算能力,以较低成本、满足大数据的要求。运用所有这些方法,我们能够建立起IT基础架构,从而,通过促进合作、快速分析和试验来推动创新。 2. 建立业务结果预测及优化模型 数据很重要,但业绩改善和竞争优势却来自于分析模型,因为分析模型能够让经理人预测和优化结果。更重要的是,最有效的建模方法并不是从数据开始,而是要先发现商机,然后再考虑如何通过模型来改善业务表现。 遗憾的是,并非所有模型构建...
2012-10-08 16:14:00 哈佛商业评论首页 点击:1863 评论:1
张瑞敏:寻找“终极颠覆”
...,产品要超出很大一块,人家才可能选择你。 但对我们来说,一个不利的外部因素是,中国很多走出去的企业,在当地都饱受诟病,比如劳资关系等。这对我们肯定是一个很大的挑战。 HBR中文版:海尔在全球市场主要的竞争优势是什么? 张瑞敏:我觉得主要是战略定位。我们不做贴牌,而是做自己的品牌,你得沉得住气,你得耐得住寂寞、耐得住诱惑。 过去有一个定律,就是你要在母国之外要创品牌的话,一般要经过8年的赔付期...
2012-09-18 15:55:00 哈佛商业评论首页 点击:1301 评论:0
全球品牌需要全球化的Apps
...)。领先的公司不仅仅只是运用业内最好的安全实践,他们同时也是创新者,会提前预见顾客的问题,而不是等其他公司来发现这些问题并提供解决方案。在美国,亚马逊的一键支付系统让它在超过十年的时间里都保有竞争优势。 第五阶段:是否存在决定差距?成功的企业应用程序,比如中国移动和美国航空,能让顾客在执行一项与任务相关的功能时(比如登机时),其过程体验与公司所实际提供的相一致甚至更好。如果美国航空的应用程序像维...
2012-10-24 11:17:00 哈佛商业评论首页 点击:642 评论:1
传统战略已死,欢迎来到社会化时代
...他们天生就更快、更灵活。我们需要这样跨越式的发展来开创新的未来,而不是小修小补。意识不到这一点的公司将不会存活下来。 今天,有太多的公司认为像一只八百磅的猩猩会给他们带来优势,但实际上,他们在生存的边缘苦苦挣扎。他们低估了社交化对他们带来的冲击。他们认为社交只限于两种功能:市场营销——“在Facebook上加我们为好友”——和服务——“对于您遇到的问题我们深感歉意”。虽然现在有少数人已经意识到他们...
2012-10-25 09:57:00 哈佛商业评论首页 点击:2203 评论:0
对话宋志平
...产业不缺资金,要解决的只是一个怎么“组织”的问题。因此,我们当时就 觉得,水泥这种业务,中国公司应该有能力做好,甚至有自己的优势。当时进入水泥行业,也是基于这样一种考虑。  HBRC:为什么水泥行业最好选择联合重组,而不是简单的进行优胜劣汰式竞争?? 宋...
2012-11-06 10:35:00 哈佛商业评论首页 点击:297 评论:0