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再见!提成——颠覆传统销售模式的激进药方
...企业(而非个人)的表现指标,如收入增长(topline growth)、利润和每股收益。 结果如何?公司的整体销售不降反增。而销售成本保持不变的同时,员工的流失率下降了。时至今日,作为一家价值65亿美元的上市公司,Microchip还保持着90/10的薪酬体系。这体系不但适用于公司的销售人员,还适用于公司所有其他雇员,包括CEO和利特尔本人。与众不同的薪酬体系使Microchip在长时间内成为...
2012-07-10 14:52:00 哈佛商业评论首页 点击:1205 评论:0
超越解决方案
...的问题对见解进行测试。和传统观念不同,刁钻的质疑是一个良性的讯号。如果客户在没有任何问题的情况下接受你的论断,那么你不是遇到了一个谈话者,就是遇到了一个阻拦者。唯一的区别在于一个谈话者至少可以提供一些有价值的信息,而阻拦者根本对谈话没兴趣。 接下来,随着谈话的继续,销售员必须仔细聆听客户如何讨论见解。如果客户说:“你这是在劝和尚吃素,我多年来一直致力于推动这件事”,那么你就要当心了。如果客户将你的...
2012-07-10 14:59:00 哈佛商业评论首页 点击:1464 评论:0
福特副总裁:搞掂无所不知的消费者
...顾客们能够掌握更有效的信息。这种状况其实有利于“挑战者品牌”(challenger brands),让那些后来居上的品牌和车型能够获得主导地位。 过去几年,福特公司就在这些变化中受益良多。当福特的“2009 Fusion”在省油、转售价值、可靠性上都打败了丰田凯美瑞之后,人们立即获知了这一信息。 我在福特最酷的就是同时负责市场和销售两个部门。而我们的竞争对手们通常由两拨人打理这两个部门。我觉得这种...
2012-07-10 10:24:00 哈佛商业评论首页 点击:483 评论:0
辉瑞总裁:对“症”下药
...市场销售药品完全不是一码事。直接来说,有四大不同。 首先,拉美市场的大量人群缺少医疗保险,因此他们很难免费或花少量的钱购买一些常见病的处方药,比如高血压、关节炎和高胆固醇的药。所以哪怕医生开一个药品价值100比索的药方,也需要患者自己买单。其次,大多数拉美国家不允许制药公司直接对顾客做广告。第三,拉美国家在知识产权方面保护有限,因此患者们更有机会选择本土生产的普通药品。最后,拉美文化更看重面对面...
2012-07-10 10:29:00 哈佛商业评论首页 点击:546 评论:0
IBM北美区总经理:顾客变客户
...获取洞见。类似这种解决方案需要真正的“咨询销售”,他们给我们的客户提供了差异性价值。(译/程明霞) 作者Phl Guido系IBM北美区总经理。
2012-07-10 10:55:00 哈佛商业评论首页 点击:523 评论:0
张晓军:奥迪的先来之道
...厂家们大力效仿,而且成为汽车业的标准销售、服务模式。 对于汽车企业的销售而言,业绩与份额不是最大的挑战,挑战更来自于质量的恒定。 中德双方24年的合作,使一汽-大众奥迪形成了以“全价值链本土化”为核心的“一汽-大众奥迪模式”。但是,在中国销售高档车,我们不得不面对人们的一个固有认知:高档车一旦国产就会“贬值”。我们需要解决“充分的国产化和不折不扣的德国品质之间是否能够并行不悖”的难题。 奥迪...
2012-07-10 11:06:00 哈佛商业评论首页 点击:842 评论:0
像销售一样去领导
...公司的乔布斯却以严厉的管理风格著称,你如何看待这两种不同的领导方式? 诺瓦克:在领导力方面,我相信领导者的任务是要指导员工,帮助他们进步和实现潜力,同时领导者需要建立一个以最大限度的实现每一个人的价值为目标的公司,这样能够让每个人都最大限度的发挥潜力。 但同时,我们的鼓励认同并不等于不追求结果,我们公司有很高的业绩标准,如果你不能取得结果,我们宁愿雇佣竞争对手的人。我觉得领导者可以在强调结果的同时...
2012-10-08 10:42:00 哈佛商业评论首页 点击:287 评论:0
Celtel创始人:在最穷的大陆做生意
...渠道。尽管移动电话相当重要,但只不过是多一种沟通方式而已。非洲的情况则大为不同。如果你远离家乡,想要跟老家的妈妈说上话,可能得花7天时间在路上。想想,倘若你可以拿起一个设备,马上就能跟妈妈说话,这个价值该有多大啊?你能节省多少金钱和时间?手机将会取得巨大的成功—在我看来这是显而易见的事情。 可我的客户们却拒绝相信这一点,他们认为非洲市场是一片迷雾,有太多的风险。因此,我决定亲自出马。尽管机遇巨大,...
2012-10-08 14:51:00 哈佛商业评论首页 点击:744 评论:0
致大数据怀疑论者
...”概念,没错吧?)。 这一期的聚光灯专题就是要解答上述疑问。这组专题文章的一个有趣的看法是:没错,这里少不了炒作,但公司对现有的大量数据流进行精确分析,就能发现隐藏其中的全新视角和深度价值,同时无须在技术上做出新的重大投资。 我们选出该领域最具真知灼见的专家,来阐明大数据的概念。麻省理工学院的安德鲁•麦卡菲(Andrew McAfee)和埃里克•布林约尔松(Erik Brynjolfsson)相信...
2012-10-08 15:28:00 哈佛商业评论首页 点击:292 评论:0
博洛尼:精耕B2B
...感受不同风格的家居环境,发现自己内心的真实喜好。博洛尼的B2C业务直接帮助顾客解决了家装过程中最主要的两大问题—复杂和体验差,当时媒体评论其“颠覆了传统的家装市场”。 对于博洛尼来说,整体解决方案的最大价值在于,解决了客户的个性化需求同装修服务和产品批量化供应的难题,从而实现了大规模定制。博洛尼打造的16种生活方式,每种都对应了一套系统解决方案、装修和产品体系。本质上,博洛尼用有限的几千种物料实现...
2012-10-09 09:58:00 哈佛商业评论首页 点击:1036 评论:0