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提成真的可以激励销售人员吗?
...内。最后他们都发现:有些比提成更加微妙的因素能够有效地激励销售人员。 其中一个发现是,相同的激励对不同类型的工作有不同的效果...大型半导体公司,总部位于凤凰城。当时利特尔管理着400名销售人员,他们的薪资结构和业内标准一样——60%工资,40%提成。 “这种结构在...,Microchip还保持着90/10的薪酬体系。这体系不但适用于公司的销售人员,还适用于公司所有其他雇员,包括CEO和利特尔本人。与众不同...
2016-10-06 19:15:36 哈佛商业评论首页 点击:1719 评论:0
销售人员何时应退后
零售店通常鼓励店员帮助顾客,但店员干涉可能产生负面作用。研究人员开展了一系列研究,考察店员和购物者交流在何时有益,何时适得其反。研究发现,...
2017-05-09 14:39:00 哈佛商业评论首页 点击:516 评论:0
周宏骐:营销人员要学好统计学
一个企业未来要能把这些事情玩动,要什么样的人才?当然很多人要不要理工出身我认为不一定。但数学得好一点。但是所谓数学好一点,不一定要高等数学好很多,至少因为统计学。他必须是理解基础数学跟好的统计,才能做消费者洞察,通过不太复杂统计学之后才能够导入那一切。 我举个例子,今天听到于总给我很大震撼,我们以前做消费者调研不是这样做的,我们以前做消费者调研,先拍脑袋找一批客户,那是我们的客户。在座做过广告...
2015-05-12 17:09:54 哈佛商业评论首页 点击:1141 评论:0
超越解决方案
...,但它早已不是影响销售成败的唯一因素。 为找出优秀销售人员(表现最好的20%)与众不同之处,CEB公司进行了三次研究。...方式向同事传达新观点 ● 能兑现诺言 ● 个人能从销售中获益 ● 能帮助销售人员联系他人 ● 是利益相关方 你能从世界各地的销售主管或培训师那里...将之命名为“买轻松”(Buying Made Easy)。 它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助,从而减轻客户的负担。每一个...
2012-07-10 14:59:00 哈佛商业评论首页 点击:1464 评论:0
卖向微市场
...揭示客户需求的动力,换句话说,什么因素能够吸引一个特定客户购买。)销售人员将他们的销售说辞带到销售实验室,实验室团队提供针对市场或类似客户的...进行投资。 1.业绩管理 如果一家公司持续对过去的业绩进行奖励,那么销售人员的开拓意识很快将会被扼杀。要转变这种方式,销售主管们首先...个人业绩与团队整体进行横向对比。他们应该按照不同的业务机会对销售人员的业绩进行评估。举例来说,你没有必要要求张三的销售额超过李四...
2012-07-10 17:13:00 哈佛商业评论首页 点击:914 评论:0
移动营销入门指南
...像智能手机那样以令人瞠目结舌的扩张速度渗透各类市场。这对品牌营销人员而言可谓天赐良机,这种新设备能让他们随时与消费者接触。 然而,营销...你都有可能发现某间会议室里挤满了希望搜集洞察信息的品牌营销人员。但资金与宣传需求是否能够配合得当? 商机与策略 我们常常会听到...代理商,它们不只是负责启动推广活动,而且承诺主动管理。大多数品牌营销人员都会与媒体代理商合作开展移动终端营销计划,但不是所有代理商的创意...
2014-04-08 18:03:00 哈佛商业评论首页 点击:2708 评论:0
应变福岛核电事故
...,揭示领导力在其中发挥的关键作用。我们的信息来源包括:对相关人员的第一手采访、核电站运营方东京电力公司的详细报告、美国核能研究所,...他必须说服手下进入现场。 第二阶段:暂停行动,评估现状 第二核电站的工作人员大多住在附近,此时他们狂乱地等待着家人的消息。眼下事态早已...可用,而第一核电站外部供电中断后,应急发电机也很快损坏,导致监测人员对不断恶化的站内环境一无所知,设备受损和电力中断最终引发爆炸。...
2014-08-21 17:12:00 哈佛商业评论首页 点击:855 评论:1
日本海啸来袭时,他做对了这些防止了核泄漏
...福岛第二核电站设计承受能力的3倍。面对危机,福岛第二核电站的工作人员没有涣散,更没有绝望。在抢修过程中,有些事态逐渐明朗(“核电站哪里...他必须说服手下进入现场。 第二阶段:暂停行动,评估现状 第二核电站的工作人员大多住在附近,此时他们狂乱地等待着家人的消息。眼下事态早已...电可用,而第一核电站外部供电中断后,应急发电机也很快损坏,导致监测人员对不断恶化的站内环境一无所知,设备受损和电力中断最终引发爆炸。...
2014-08-26 09:57:00 哈佛商业评论首页 点击:544 评论:0
销售制胜三要素:客户并非最重要
...人际网络的大小和部门跨度;该员工在内部网络内的影响力;与高级管理人员共同出现的时间;以及匿名统计的许多其他数据。 我们预期该研究包括两...时间是大多数销售管理者和顾问的重中之重。不幸的是,对于一个糟糕的销售人员来说,简单地增加与客户的相处时间并不太可能起到很大作用,相反...提供什么额外的东西。 就拿我之前提到的B2B公司来说吧。顶级销售人员每个季度以会见潜在客户开始。但随着时间推移,他们会见客户的时间开始...
2014-08-29 09:49:00 哈佛商业评论首页 点击:6117 评论:0
衡量销售团队的12个指标
...%。 2.配额完成平均值(Quota Attainment Average) 去年,在不同的产业类型之间,百分百完成年度配额的销售人员占比不同。 软件:52% 计算机硬件:60% 云计算/软件服务:61% 电信:66% 3.外部...平均值是985万美元。其中,计算机硬件、计算机软件、云计算/软件服务以及电信行业内部销售人员的年度平均配额分别是135万美元、122万美元、795万美元以及730万美元。 ...
2014-11-18 10:12:14 哈佛商业评论首页 点击:3025 评论:0