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顾客主义:数字化时代的战略逻辑
...)”转向“探索可能性(explore possibility)”——用不断更新的技术去洞察、满足和引领客户不断变化的需求。 顾客主义的战略逻辑沿着两个维度展开: 第一个维度是“洞见(insight)/远见(foresight)”:我们...II、RI、IF、RF中的任意一种或多种战略。 II代表用渐进技术满足顾客已有的需求,我们称之为“推进者(promotor)”。典型的例子如智能电视、智能牙刷等,都...
2019-01-02 16:44:13 哈佛商业评论首页 点击:410 评论:1
聚焦超级顾客
...号码,以便日后与这些知己分享对Velveeta的热爱。 为了重振Velveeta奶酪的销量,卡夫食品公司将这些超级顾客定为主要客户群,预计大约240万人。产品团队推出了适用于汉堡和三明治的冷藏奶酪片和可用于...,也就是人们常说的80/20法则:1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据,我们分析了包装消费品(以下简称CPG)前124个类别的消费情况,发现...
2014-03-06 16:55:00 哈佛商业评论首页 点击:1431 评论:0
抓住顾客的钱包份额
...0.9(完全相关为1.0)。更重要的是,钱包份额公式得分的变化与顾客钱包份额变化的相关性高达0.8。满意度和推荐意愿与钱包份额的相关性只有0.1。 ...产品或者继续改进店铺氛围,只会让原本就把店铺作为首选项的顾客们更加满意,不会改变其他注重低价和便利的客人的想法。 不...了7%,相当于从对手那里夺回了6200万美元。 如果不再局限于顾客满意度,转而关注利用提升满意度和其他忠诚度的因素赶超竞争对手,许多公司...
2017-12-08 15:22:00 哈佛商业评论首页 点击:1330 评论:0
得“超级顾客”者得天下,苹果小米都知道
.../20法则:1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据,我们分析了包装消费品(以下简称CPG)前...某个产品购买量较多的客户,仅从购买数量上来定义。 而超级顾客是从购买态度和购买数量两方面来定义:特指那些对某类产品...公司品牌经理香农·莱斯特(Shannon Lester)和他的团队发现,很多“超级顾客”喜欢把这种酸奶油与希腊酸奶拌在一起,这样一搭配,奶油中...
2018-07-22 21:27:59 哈佛商业评论首页 点击:153 评论:0
找到你的超级顾客
...的10%,但却为该产品的年收益贡献了30%-40%,甚至50%以上的份额。这些被我们称之为超级顾客的购买者表示,Velveeta奶酪制品棒极了。 为了重振Velveeta奶酪的销量,卡夫食品公司将这些超级顾客定...,也就是人们常说的80/20法则:1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据,我们分析了包装消费品(以下简称CPG)前124个类别的消费情况,...
2014-09-18 09:54:00 哈佛商业评论首页 点击:1888 评论:0
得“超级顾客”者得天下,苹果小米都知道
.../20法则:1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据,我们分析了包装消费品(以下简称CPG)前...对某个产品购买量较多的客户,仅从购买数量上来定义。而超级顾客是从购买态度和购买数量两方面来定义:特指那些对某类产品...公司品牌经理香农·莱斯特(Shannon Lester)和他的团队发现,很多“超级顾客”喜欢把这种酸奶油与希腊酸奶拌在一起,这样一搭配,奶油中...
2015-08-11 11:54:00 哈佛商业评论首页 点击:2009 评论:1
沃尔玛:一切创新都将围绕个性化顾客体验
... 而所有节省下来的成本,沃尔玛都选择让利于消费者,从而真正实现“为顾客节省每一分钱”。 当沃尔玛深入中国市场后,发现中国人的购物习惯和...支付已经彻底改变了中国的零售商业生态。比如,相对于RFID技术,中国顾客显然更偏向于移动支付。因为相对于欧美普及已久的信用卡支付习惯,...起来,提升门店的运营效率,为沃尔玛沉淀更多数字化用户,从而为顾客提供个性化的购物体验打下基础。 “扫玛购”本质上相当于一个虚拟购物车...
2019-01-25 15:04:00 哈佛商业评论首页 点击:51 评论:0
看到顾客,厨师做饭更香
...与厨师看得到彼此时,食物的满意度上升22.5%,服务效率也提高33%。顾客与厨师之间的透明度确实提高了服务品质。 HBR:你是怎么做到让...视频看到彼此。 为什么你会认为这会改善服务品质? 比尔:众所周知,看到顾客能让员工感到工作会受到更多赞赏,获得更多满足感,也更愿意...和麦克·诺顿(Michael Norton)发现,通过网站视频展示厨师的工作,顾客同样会心生赞赏,对厨师的服务也评价更高。 塔米·金:...
2014-11-06 10:54:00 哈佛商业评论首页 点击:1070 评论:0
为了利润,实体店还是不要鼓励顾客线上购物了
...8692人只在线上消费,24804人只在实体店购物。研究者以这33496名顾客为对象,向其中一些人发放只能在线上使用的优惠券,向一些人发放...体验型”的商品,如服装;由于没有网络的方便,他们不太会比较价格。“如果顾客有规律地在实体店消费,零售商不应鼓励他们上网购物。”罗学明...的成本,如将店铺开在公交站点附近或增加停车位,让较远的在线顾客更愿意外出购物。 研究者认为,尽管根据人口密度、私家车普及度和郊区化...
2016-07-18 13:47:49 哈佛商业评论首页 点击:881 评论:2
每次只要求顾客一点点,提升销售业绩不是梦
...决策。 这就是为什么销售流程的最后阶段不是消除异议的最恰当时机——潜在顾客通常在“流程结束”之前很久就考虑不购买的理由,并且为了避免冲突...同意你说的。” 另一方面,承诺需要行动。例如,如果你定期督促潜在顾客认同你提供的数据或者目标,然后询问他们是否愿意通过一些小行动表示...。Showpad和其他服务让销售人员可以向潜在客户提供销售数据,观察潜在顾客如何处理(或者不处理)这些内容。潜在客户会看价目表吗?他...
2016-09-03 21:34:27 哈佛商业评论首页 点击:593 评论:0